아리스토텔레스의 설득의 3요소 (에토스 파토스 로고스)

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고대 그리스의 철학자로 유명한 아리스토텔레스는 오랜 시간이 지난 지금도 인류 역사에 많은 영향을 주고 있습니다.

아리스토텔레스가 남긴 여러 업적들은 현대 철학과 과학에 기반을 이루고 있는데 플라톤의 제자였던 아리스토 텔레스는 철학, 논리학, 윤리학 등의 작품을 남기기도 했습니다.

의외로 아리스토 텔레스는 말을 더듬었다고 알려져 있는데, 그가 어떻게 남을 설득했다는 것인지 의아하지만 논리왕이었을 그가 말하는 설득의 3요소가 무엇인지 살펴보겠습니다.

에토스(Ethos) 인격적으로

에토스는 성격이나 관습을 의미하는 그리스어 단어입니다.

아리스토텔레스가 수사학에서 에토스라는 단어에 철학적인 의미를 부여한 것에서부터 이 단어가 기인했습니다.

아리스토텔레스가 말한 바를 생각해보면 에토스는 말하는 사람의 고유한 성품을 의미합니다.

상대방을 설득하기 위해서 말하는 사람의 고유한 성품이 매우 중요하다는 것입니다.

사람의 체형, 자세, 옷차림, 목소리, 단어 선택, 시선, 성실, 신뢰, 카리스마 등이 모두 에토스에 해당합니다.

현대 사회에서 이런 에토스는 비즈니스 매너로 불리기도 하고 특정 집단에서 요구되는 관습이 되기도 합니다.

어쩌면 윤리라고도 보일 수 있지만 설득에 있어서 에토스는 설득을 더 잘할 수 있는 예의범절인지도 모르겠습니다.

확실히 남을 설득할 때는 보다 인격적인 태도가 좋은 것 같습니다.

에토스는 설득 과정에서 60%를 차지할 정도로 매우 높습니다.

파토스(Pathos) 공감

파토스는 감성을 의미하는 그리스오 단어입니다. 영어로는 페이소스라고 읽힙니다.

우리나라도 영어 발음에 따라서 페이소스라고 한 때 읽었는데 최근에는 파토스라고 있는 그대로 발음합니다.

아리스토텔레스는 설득할 때 에토스 다음으로 파토스를 말했습니다.

파토스는 감성을 의미하지만 문자 그대로는 고통, 병을 의미하는 path의 기원이기도 합니다.

설득으로만 본다면 파토스는 공감, 경청을 통해서 상대방과 친밀감과 유대감을 형성하고 때로는 유머를 때로는 공포심을 때로는 연민을 자아내서 마음을 움직이는 것입니다.

파토스는 설득에서 30% 정도를 차지한다고 볼 수 있습니다.

로고스(Logos) 논리

로고스는 많은 분들이 아시는 것처럼 논리입니다. 로고스는 단어 뜻 그대로 말을 의미하는데 진리라는 뜻을 담고 있기도 합니다. 그리스어 단어대로라면 로고스는 진리라는 뜻 보다는 이야기나 어구를 말합니다.

대화할 때 상대방에게 로고스가 없다고 하는 말은, 상대방이 진리가 없다는 말이 아니라 말이 없고 이성이 없다거나 한 편으로 판단하는 기준이 없다는 의미가 됩니다.

상대방을 설득할 때는 논리가 필요합니다. 논리를 뒷받침하는 근거 자료가 있어야 하고 상대방의 말을 받아치거나 부인할 수 있는 자료와 나의 의견을 정당화할 수 있는 근거가 필요합니다. 논리정연함은 설득에서 매우 중요한데 말 뿐만 아니라 문서에서도 이런 논리정연함은 매우 큰 무기가 될 수 있습니다.

에토스가 60%라면 파토스가 30%, 로고스는 10%의 중요도가 있습니다.

감정 전이(Transfer of Affect)

상대방을 설득할 때 만약 옆에 다른 누군가가 있고 그 사람들이 여럿이라면 감정 전이를 통해 설득의 효과를 높일 수 있습니다.

감정 전이란 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 것을 의미합니다. 과거에 어떤 상황에서 느꼈던 감정을 다른 대상에게서 느끼는 것입니다.

연인이 따뜻한 음식을 만들어주면 행복한 기억에서 연인에게 부모처럼 안락함을 느끼는 것이 감정 전이입니다.

설득할 때 상대방이 다수라면 그 중의 소수에게 나를 같은 팀, 같은 동향, 같은 무리라고 느끼게 하는 감정 전이를 많이 활용합니다. 소수가 공감할 수 있는 내용으로 감정 반응을 얻고 설득하고자 하는 상대방에게도 그러한 반응이 일어날 수 있도록 하는 것입니다.

그래서 1:1로 볼 때와 1: 다수를 설득할 때가 다릅니다.

1:1은 설득이 쉽지 않은데 1: 다수가 설득이 쉬운 경우는 이러한 이유도 있습니다.